O gerenciamento de canais de distribuição deixou de ser um assunto restrito à operação e passou a integrar a agenda estratégica da hotelaria brasileira. A constatação foi apresentada por Paulo Salvador, sócio da consultoria Noctua Advisory, durante palestra no Fórum Nacional da Hotelaria. O especialista detalhou como a soma dos gastos ligados à distribuição pode reduzir de forma significativa a receita líquida dos empreendimentos e apontou caminhos para amenizar o impacto sobre a lucratividade.
Distribuição entra no grupo dos grandes centros de custo
De acordo com Salvador, distribuir diárias envolve bem mais do que as comissões pagas às agências de viagem on-line. O processo figura entre os seis principais centros de custo de um meio de hospedagem e abrange itens como conectividade, programas de fidelidade, descontos, campanhas de marketing digital e sobrecargas de tecnologia e gestão. Quando todos esses elementos são somados, o peso financeiro chega a comprometer até 30% do valor final que entra no caixa do hotel.
O especialista ressaltou que, embora a comissão de agências e agregadores seja o aspecto mais visível, ela representa apenas a ponta do iceberg. Estudos de mercado citados por ele indicam que as taxas cobradas por OTAs variam entre 10% e 30% da diária, patamar que se eleva consideravelmente quando somado a custos de Google, metasearch, redes sociais, políticas promocionais e taxas de programas de fidelidade.
Componentes que compõem o custo de distribuir
Para medir de forma precisa o impacto na rentabilidade, Salvador elencou os principais fatores que precisam ser considerados pelos gestores:
- Conectividade e taxas de IDS – portais on-line, OTAs e sistemas que distribuem tarifas na internet.
- Comissões de OTAs e agregadores – percentuais incidentes sobre cada reserva intermediada.
- Custos de campanhas digitais – investimentos em Google Ads, metasearch e redes sociais.
- Descontos e promoções – cortes de tarifa e políticas diferenciadas para estimular volume.
- Programas de fidelidade – taxas administrativas e benefícios concedidos ao hóspede.
- Overheads de gestão e integrações – despesas de TI, conectores e manutenção de sistemas.
Segundo o palestrante, hotéis que monitoram apenas a comissão ficam sem visibilidade do montante real desembolsado para concretizar cada reserva. “Quando o gestor observa a cifra completa, percebe que o custo é um dos poucos grandes indicadores plenamente administráveis”, afirmou.
Imagem: panrotas.com.br
Recomendações para reduzir gastos e elevar margem
Em busca de estrutur ar um modelo mais rentável, Salvador apresentou um conjunto de iniciativas destinadas a equilibrar o mix de canais e otimizar investimentos:
- Plataforma de topline – ferramenta única que concentre dados de receita e custos por canal, permitindo direcionar o orçamento de marketing para as frentes de maior retorno.
- Mapeamento de custos – mensuração periódica não apenas de comissões, mas também de fees de conectividade, gastos com mídia e incentivos tarifários.
- Estímulo à venda direta – ofertas exclusivas no site oficial, benefícios extras e programas de fidelidade voltados para reservas sem intermediários.
- Uso de inteligência artificial e automação – soluções de precificação dinâmica, previsão de demanda e segmentação que reduzam desperdícios em canais pouco lucrativos.
- Melhoria do site e das centrais de reserva – páginas mobile-first, imagens atualizadas, processo de compra simplificado e integração com meios de pagamento virtuais.
- Gestão do risco de dependência – diversificação de canais para evitar situações em que um único parceiro responda por 50% ou 60% das vendas.
- Integração entre marketing, revenue management e vendas – adoção de uma plataforma compartilhada para alinhar prioridades e garantir coerência entre campanhas e política de preços.
Impactos esperados na operação diária
O consultor reforçou que as mudanças envolvem menos tecnologia e mais cultura de decisão baseada em dados. Ao identificar quanto custa cada reserva, o hotel pode realocar verbas, renegociar contratos e priorizar ações que ampliem a margem do GOP (lucro operacional bruto). Exemplos de mercado mostram que unidades com melhor desempenho em venda direta seguem rotinas rígidas de atualização de conteúdo, manutenção de campanhas e integração completa entre canais mobile, redes sociais e central de atendimento.
Para Salvador, controlar a distribuição significa comandar um dos gastos mais relevantes, porém passíveis de gestão, dentro da estrutura hoteleira. “Medir com precisão, investir onde existe retorno comprovado e empregar tecnologia para escalar decisões” foram os três pilares destacados como fundamentais para quem busca ampliar rentabilidade em um ambiente de concorrência acirrada e margens pressionadas.